生产了我国第一根商用海底光缆，我国第一根5000米水深的深海光缆，我国第一根OPGW光缆(光纤复合架空地线)；研制了我国第一根具有完全自主知识产权的光纤预制棒；开发了世界上只有法国、意大利等国家的少数几家大公司才能做到的大容量220千伏海底光电复合缆；代表发展中国家企业第一个打入美国海底光缆、电缆市场；研发了国际上只有一家企业拥有的铝包钢丝油拉生产技术……20多年间，薛济萍就是靠这一项项“拓荒式”的创新成果，把一个曾经名不见经传的乡办小厂，发展到今天拥有20多家子公司，年销售达145亿元的中国民营企业500强。

      也因此，很多媒体早已习惯于把“高端崛起”、“缔造传奇”、“光纤巨头”诸如此类的光环套在薛济萍的身上；不少颁奖礼甚至把他推到民族企业家和民族品牌的高度：他所执掌的中天科技，依靠自主知识产权研发的一系列新品打破了我国电信、电力系统线缆被跨国巨头垄断的格局，为国家信息安全作出了重大贡献。

      而相比于这些荣誉等身的功劳簿，他带领中天科技快速崛起的经验则对民营制造业的发展有着更为实在而深远的借鉴意义：这个伴随国家大力发展民营经济的号角而“洗脚上岸”的第一批农民企业家，在观念、产品、发展模式、营销渠道的更新周期被压缩到“最短以天计算”的市场环境下，究竟是通过什么方式不断调整竞争的步骤而领跑市场节奏？又是如何能够习惯性躲避“红海”，跻身竞争稀缺、利润丰厚的产品领域，在“蓝海”弄潮？

      近日，薛济萍以最高票数当选南通市第二届江海杰出英才奖。再提起这个百亿级企业的“舵手”，很多人也已放弃薛济萍当年力排众议炸掉砖瓦烟囱决心进军线缆产业时对他产生的“泥腿子难以撑起高科技的蓝天”的质疑，而开始猜测：他还将带领企业在通信、电力产品链配套领域填补多少项空白？中天科技代表中国民族制造品牌还能在国际市场舞台攀多高、走多远？

      实施“精细制造”：转型发展循轨实业路径

      “我们要丢掉包袱，放下荣誉，坚决推进执行‘精细制造’的战略决策，并把这个理念上升到企业文化的层面。”在历年的新年献词中“精细制造”是薛济萍表述最多的关键词。

      “它是中天科技在国际、国内市场持续保持竞争优势的立业之本。”薛济萍认为，在市场“集群效应”的推动下，企业大多把发展重心放在研发和销售环节以提升核心竞争力，想方设法向利润高端倾斜，这虽然符合产品、产业竞争的市场规律，却在无形中忽略了生产环节的标准化和精细化建设，某种程度上造成技术和生产的脱套，“我们的市场拓展实际上是补上了这块被大家丢掉的短板。”

      2008年，中天科技开拓海底光缆国际市场时，面对客户不断提出苛刻的国际规范和标准要求：产品可靠性、质量稳定性、社会责任等都有严格的指标，仅质量体系就有242个文件，任何一项不符合要求，订单都将流失。“企业花了3年时间，对客户提出的要求进行逐项整改，在这种倒逼机制下，中天规范生产制造的每一个环节，强化‘精细制造’。”薛济萍说。很快，“精细制造”的发展思路使中天海缆在竞争残酷的美国市场获得2600万美元的合同，成为发展中国家第一个打入美国市场的企业，打破了欧美企业对该产品的百年垄断。

      其实在更早的2000年之前，中天就循着“以精细化制造来奠基立业”的竞争法则来打造企业实力。那时，我国长期从欧美、日本等发达国家进口电力特种光缆（OPGW光缆、ADSS），从1997年开始，中天科技开始组织研发团队，对该产品进行自主研发，2000年即实现量产，从而替代进口产品并形成了“激光焊接不锈钢管光单元”的自主知识产权，这个产品连续14年在国内市场占有率第一。中天产品率先进入市场，也带动了国内产业的崛起，以更好的性价比逐步打破欧美8个国家的垄断。

      “所以说，让实业回归，不让经济‘空心化’，不仅是国家的应对之策，也是包括中天科技在内的制造企业的应尽责任。重复过去那种‘傻大粗’制造，资源不允许、环境不允许、劳动力供应不允许。”薛济萍认为，现在我国的精密制作和高端制造全球信誉上不去，某些产品的差距已经不在技术开发层面，而在加工制造执行层面，同样的软件和图纸，执行生产出的产品品质与德国和日本还有不小差距。技术工人的培养不充分，让我国工业制造在全球的处境相对比较尴尬，根据中国现阶段的人口和产业情况，相对多数人口仍要在工业制造和其他产业的一线岗位就业。“在中天，我们号召各单位管理层要放下浮躁、放下功利，踏实回归工厂、车间、班组，亲自动手健全基础管理体系，梳理流程，练就企业内部管理的基本功，只有这样，‘精细制造’的战略才能落实，从而形成企业持续性的发展效益。”

      2012年，中天海缆击败了欧洲和日本两家公司，成功中标沙特阿美总包的海缆项目。“这个项目对产品质量、交货要求很苛刻。我们的成功是基于在国内8年多累积的业界资源，超过3000公里的海缆销售额，加上两年多技术层面的洽谈，先后完成对方要求的110多项标准和规范。” 薛济萍告诉记者，国内海缆企业无法在国际市场叫响品牌，一般的观点认为，是企业对自己没有信心并满足于现状；缺少海洋中实际应用的案例，难以实现零的突破；没有形成产业化、规模化，“实际上还是没有在‘精细制造’环节形成竞争优势。”

      薛济萍的这一发展思路还表明，实施“精细制造”，不仅是优化制造过程管理、提高订单响应速度、细化成本管理等日常管理的措施，还必须强化基础管理。如果没有基础管理，任何问题都将无从追溯；没有基础管理，所谓系统化、规范化只算是标语。如果在一个基础管理薄弱的企业中，制度不灵，流通不通，产品质量不保，唯一能流失的是员工和利润。“中天科技各产品公司自觉对照国际标准，不断给自己挑刺，不放过一个瑕疵，实行标准体系再造，生产流程再造。加强对研发、生产、采购、物流、财务、售后服务各方面严格管控，确保产品质量达到国际一流水准。” 

树立全球化视野：“差异化”经营另辟蹊径

      “特种光缆找中天”、“特种导线找中天”这是薛济萍为中天科技“差异化竞争”确立的市场定位。

      在过去的十多年里，跟其他行业相似，电缆、光缆行业的竞争也进入了“红海”：国内市场的不断发展，带动了光纤光缆产业的大发展，但是同质化的竞争阻碍了行业健康有序发展，使企业的生存越发艰难。

      而从国内企业参与国际竞争铩羽而归的一般规律来看，他们也大多受困于风险预期而难以在市场竞争中形成“一枝独秀”。薛济萍认为，企业还是在观念和路径上没有找对方向：往往对自身发展定位不明确，容易盲目跟风，会过多考虑开发新产品的市场风险，因而在市场选择上有着趋同性；技术创新是走差异化发展之路的最坚实的后盾，但“真正的、别人难以模仿的”技术，却需要雄厚的技术基础，需要一支实力雄厚的人才队伍，这是民营企业当前存在的薄弱环节；实施差异化战略化经营，需要投入大量的资金用于新产品的研发、实验，企业需要承受较大的资金风险；差异化经营的实施者，是技术上、市场上的拓荒者，初期工作都是摸着石头过河，会走不少的弯路；差异化经营的投入大，但是短期收益却较少，可能一度会出现投入大于回报的现象。

      “这时，企业是可以在细分市场中，寻找新的机遇、新的发展空间，从而走出一条差异化经营的路子。”薛济萍说。发展初期，中天科技就探索出一条相对成功的差异化竞争格局：九十年代中期，就研发960芯带状光缆，并被中国邮电博物馆收藏，后又在国内率先开发了软缆、水缆等创新产品；九十年代中后期，成功开发ADSS，进入电力领域；九十年代末，又开发新一代光纤复合架空地线（OPGW），成为全球最大的OPGW研发生产企业。”

      “差异化的实现离不开自主创新。”这是普遍性的认识。跟其他成功的民营企业家一样，薛济萍领悟透彻，并做到最佳：拥有国家级企业技术研发中心，拥有省级第一家企业研究院，共有光纤、导线、海缆、光电设备、新材料、新能源等七家研究所，拥有硕士、博士、教授级高工等高层次研发人员100多人，与中科院等50家科研机构和大学建立了战略合作关系，先后创造了10多个“中国第一”的产品，拥有232项国家和省、市级科研成果，127项国家专利，参与了50多项国家和行业标准的制订，在国内第一家建起了“知识产权银行”，企业每年投入的研发经费占销售收入的比重超过5%，并承担了多项国家 “863计划”研发项目。

      “中天科技是以特种线缆见长，在特高压输电线路上，高强度、大容量、载荷大的导线中天都能提供，还包括在海上平台之间使用的海底电缆以及海底光电复合缆，更有凝聚了产业链上游核心技术的特种光纤预制棒。”薛济萍所说的这种产品结构优势就是中天科技自主创新形成差异化竞争的一种表现。

      “宏观路径的选择上，比如全球化的视野、走出去的发展战略同样是规避同质化竞争的有效方法。”薛济萍认为，差异化是一个动态过程，任何差异都不是一成不变的，要想使企业的差异化战略成为长效竞争优势，一方面需要通过不断创新形成发展动力，同时也需要树立全球化视野，通过参与国际市场竞争去应对行业的变化，击败竞争对手的逼压和跟进。

      随着中国电力工业、数据通信业、城市轨道交通业、汽车业以及造船等行业规模的不断扩大，电线电缆的需求也将持续增长，但无论是对技术发展趋势的把握，还是生产经营中的重大决策，抑或对市场和竞争格局的分析，都要以全球化的角度来看待问题。否则，信息就会扭曲，决策就会失误，竞争就会失败。所以，国内电缆生产企业必须坚定不移地走国际化道路，不仅要追求量的扩张，尤其是要成为在全球化品牌形象、商业模式、技术创新等诸多方面的世界级企业。“为了能打开国际市场，海缆公司多年来一直在苦练内功，一直在技术创新、完善管理等方面积蓄基本的资质，前三年，通过实施UJ和UQJ的认证，这是国际化的通行证。”薛济萍说。

      构建自主营销网络：打响ZTT（中天科技）国际品牌

      2012年1月，中天科技先后向美国阿拉斯加一家电话公司和意大利一个海上石油平台项目出口了总长超过230公里，价值达4000多万美元的海底光缆，这是中天科技对外贸易中，被外界所津津乐道的代表发展中国家企业首次打入欧美线缆市场的一个案例。2002年中天科技集团上市时外贸销售只有区区几万美元，到2010年，外贸销售额增至6000万美元，2011年又增至1.1亿美元，2012年达到1.5亿美元，连续三年以超过50%的幅度递增，2013年，又突破2亿美元。

      除了精细制造、技术创新方面，业界专家也依此解读：薛济萍通过什么方式走出中国制造普遍在品牌、服务等营销环节的“围城困局”，带领中天科技在海外市场开疆扩土？他的成功探索又为国内企业进军国际市场提供了哪些有益参照？

      “坚持构建自主营销网络，逐步提高竞价话语权，打响ZTT国际品牌，在营销层面坚持实施国际化发展战略，也正是自主营销网络的构建，形成了企业短短十年就在国际市场快速崛起的优势。”薛济萍说。

      中天科技在全球设有41个代表处，分布在缅甸、泰国、印度、澳大利亚、西班牙、美国、阿尔及利亚、韩国、沙特、加拿大、智利等国家。从2009年开始，到2012年公司基本完成了新兴国家市场和欧美高端市场的区域性覆盖。

      薛济萍告诉记者，营销网络构建后，中天科技收获很多：一是打开市场扇面。2008年之前，中天产品只在35个国家销售，2013年上半年，客户已经遍布106个国家。二是市场中标率明显提高。由于市场人员长期在一线，能在第一时间捕捉到信息，及时与客户沟通，形成良好互动。马来西亚代表处成立前，年订单金额不足50万美元，2011年代表处成立后，订单直线上升，2012年订单金额达到600多万美元。三是更透彻了解客户需求。进入网络社会，国际贸易仍然需要面对面地交流。一度，中天光缆产品得不到拉美客户的认可，设立办事处之后，市场人员与客户进行直接技术对话，对光缆松套管的柔软指标做了调整，满足了客户要求。2013年3月份，首单销售300多万美元。四是缩短新品推广周期。让中天最新产品第一时间与国外客户见面，实现了新产品当年投放当年成单。2013年上半年，新产品销售收入占总出口的20%。

      中天科技在制定中长期发展规划时，明确提出坚持走国际化发展之路，计划到“十二五”期末实现国际贸易“三分天下有其一”的局面。

      实施国际化布局。2012年，公司在印度金奈市投资1000万美元设立第一家海外工厂，将于下月正式投产，一期年产OPGW可达10000公里。中天科技的第二个境外工厂巴西工厂已签约，总投资2000万美元，一期工程已开始土建。在2015年之前，还将在东盟、北美布局2个生产基地和一个研发中心。

      参加国际展会，推进国际商标注册。每年，中天科技参加全球知名的通信、电力、能源、交通、铁路等领域展会20多个，平均每月不少于2次在国际知名展会亮相；在欧盟、北美、东盟、拉美等30多个国家和地区注册了ZTT商标，80%产品均为ZTT自主品牌出口。

      参与国际标准修订，亮相世界线缆峰会。中天科技积极加入IEEE、IEC等标准协会组织，并参与了多项国际标准修订；中天科技每年都派出专家团队，活跃于各大国际线缆行业协会组织，定期参加国际线缆制造商联盟（ICF）、国际大电网协会（CIGRE）、亚太宽带技术委员会（FTTH Council Asia-Pacific）等主办的峰会并发表演讲，增加了更多国际话语权。

      培养储备国际化人才。中天科技拥有售前、售中、售后、交付完备的销售体系，技术团队在整个海外销售队伍占的比重达到了50%，拥有近200人规模的国际贸易团队，并从美国、德国、日本、新加坡、中国香港等国家和地区引进了一批国际化人才。