在烽火通信近日公布的2013年上半年业绩报中，海外市场的高增长成为其最突出的亮点之一。报告显示，烽火通信今年上半年总体增势良好在国内市场主营业务收入为37.13亿元，同比增长13.79%；而国际市场主营业务收入同比增长54.57%，达4.86亿元。

海外市场全面铺开

作为中国光通信的发源地，烽火通信面对复杂的产业环境，顺应发展，改革创新，不但完成了从传统事业单位体制的科研院所向具备现代企业制度的上市公司的转变，形成多元化的产业发展新格局，还从主要依靠国内市场，转向依靠国内、国际、信息化“三驾马车”并驾齐驱，产品销售到全球80多个国家和地区。

对此，烽火通信公司副总裁、烽火国际公司总经理李广成表示：“国内外跨国通信企业的发展历程一再向我们昭示一个事实——加快公司的国际化进程、提升国际市场的竞争力是企业做大做强的必由之路。一个产业集团的国际化包括很多方面，烽火通信作为研发、制造、销售、服务一体化的企业，其国际化体现在五个方面，即国际化的企业文化、国际化的产品战略、国际化的管理手段、国际化的市场组织以及国际化的服务水平。特别是海外市场营销工作，已成为公司国际化建设的重要组成部分，直接体现了集团公司的整体国际化建设水平。”

据了解，目前烽火通信已在海外建立了近20家销售机构，包括亚太、非洲、拉美、欧洲及俄罗斯独联体地区提供销售与技术支持服务。其市场拓展涵盖了发展中国家与发达国家，已形成全面铺开的市场态势。

针对性海外策略成效显著

正是源于对海外市场的重视，近几年，烽火通信海外市场的利润一直保持着良好的增长态势，尤其是伴随着烽火通信的变革，在海外市场的营销、服务投入大幅增长的同时，有效提升了市场的攻关能力以及客户关系满意度，使得烽火通信光网络、FTTx等系统类设备销售的迅速增长，有效的保证了公司利润的增长，以及在海外市场的长期健康发展。

李广成认为，全球电信市场的竞争将是结构性的竞争，是产品创新、品牌运作、营销整合、渠道深耕、内部组织结构以及全球资源有效配置等全方位的竞争。为此，烽火通信针对海外市场特拟定了“一区一策、一品一策、行销前移”的十二字营销方针。其中，“一区一策”是指根据不同国别和地区的发展水平和烽火通信的市场能力，制定有市场针对性的不同行销策略；“一品一策”是指针对区域市场特点和客户需求，制定烽火通信的各类产品对应的行销策略；“行销前移”是指把行销平台前移至大区，使得公司的市场与营销战略思想能快速准确传递到市场一线，缩短客户和产品部门信息传递时延，提高客户服务响应速度，最终达到提升客户满意度的目标。

据悉，目前公司高端的100G、IPRAN、FTTx全套解决方案产品已广泛应用于东南亚及拉美市场，客户均为全球前100强乃至前50强的运营商。在其市场已覆盖国家，烽火通信已基本进入其主流运营商市场，包括马来西亚电信、菲律宾电信、泰国CAT与TOT、哥伦比亚电信等多个重点客户，销售产品囊括了光网络、FTTx、ODN、光缆及智能终端等，尤其是当前可进一步为客户提供FTTx+ODN的全交钥匙（Full Turnkey）解决方案，为客户提供有竞争力的宽带网络建设方案。

本地化巩固已拓市场

除了与客户巩固销售关系外，烽火通信还积极探索与其长期的合作模式。2012年烽火与东南亚知名电信运营商马来西亚电信签订协议，双方共建联合实验室，结合烽火通信的产品技术实力，与马来西亚电信的本地化解决方案能力，共同研究与推动宽带网络在马来西亚的高效发展，形成产品研发、生产、应用的产业开发模式，保障了烽火通信与客户的长期共同发展，2013年，烽火通信继续深化了与马来西亚电信的联合实验室的合作。目前，全球排名前十的西班牙电信（Telefonica）、德国电信（Deutsch Telecom）、意大利电信（Telecom Italia）等均与烽火通信达成稳定的合作关系。

另外，在开拓国际市场的过程中，烽火通信积极加强了海外市场的本地化工作，包括营销、销售和服务平台的本地化，人力资源本地化，以及海外技术与生产合作等。据悉，目前烽火已在海外注册近20家本地子公司或代表处，海外“营销服”人员本地化率稳步增长，其中销售人员的本地化率已超过30%；并已在南美开始建立光缆生产线，在非洲等市场与客户开展了技术输出与合作，推动光网络、宽带等产品的本地化。